分销在走向两个方向，一是高效率的海量分销，一是专业的增值分销，分销企业会根据自己的核心竞争力和核心定位、核心价值设计和发展自己最擅长的部分。
在与佳杰科技总裁刘伟先生的对话中，他一再强调企业的核心价值，“过去的一年，业内发生了很大的变动，分销面临很大挑战。利润摊薄，很多公司在进行各种尝试。我一直觉得，分销有很广阔的可扩展的内涵。这取决于你的核心竞争力。佳杰科技的核心价值：一是我们的高增值能力；第二是供应链管理的能力。”
两个方向
一直以来，海量分销商们都在不断的将人的影响因素降到最低，以标准化大规模高效率的运作。然而随着客户需求的增加，增值服务也日渐提上了日程，个性化的服务势必会降低运作的效率，尤其是高端产品的应用，在技术上有更大的增值空间，于是分销开始逐渐分成了两条不同的方向。在美国，分销正在走两条不同的发展方向，Tech Data，英迈越来越走向高效的海量分销，Avnet等则走向专业的增值分销。
在中国，同样存在这样的两个方向。所不同的是，中国的信息化走的是与国际完全不同的路线。美国是首先从主机应用开始，银行、证券、电信等企业级应用之后，计算机才逐渐走入家庭，而中国则是在PC充分发展之后，才逐渐开始企业化应用。整个分销界的成长，与国内的市场发展是同步的，大部分是PC渠道起家。现在UNIX，网络产品主机系统方面，技术更加成熟，应用更加广泛，在高端的需求会有非常大成长。而这也预示着增值服务未来极好的前景。
为增值而生
“每个公司都有自己的核心能力，比如Dell，Dell是为直销而生的，但是它的成功不在于直销的模式，而在于它供应链管理和成本控制造。这就是它的核心能力。而佳杰的核心能力在于增值。” 佳杰从97年开始在新加坡开拓增值服务业务，98年开始在泰国、菲律宾、马来西亚等国陆续展开，积累了非常丰富的经验。今年佳杰把增值服务的模式移植到了中国，因为中国的市场有广阔的空间，而同时如何移植成功也是巨大的挑战。
今年是佳杰科技第一年把增值分销的模式带进中国，佳杰成立了增值服务中心，在北京、广州、上海建立了服务体系。预计年底在北京开展增值服务业务，刘伟希望这将成为佳杰业务新的增值点。
佳杰通过三个方面来提供增值服务：
第一个方面，通过对二级代理的服务，迅速提高他们专业服务能力，能在更高的层次，更广的空间去拓展自己的业务模式和利润空间。特别是UNIX，网络产品，企业级的软件，这些高端增值分销业务需要高端的技术增值去支持。
第二方面，与厂商合作，佳杰已经提出了一些针对产品的增值，包括安装，调试，咨询。
第三方面，透过代理服务伙伴，为最终客户提供专业服务，也获得一部分收入。
通过这三方面的服务获得增值收益。佳杰并不预备将服务做到最终用户端，而是坚持要通过下游合作伙伴。因为“每个渠道伙伴，都有特殊的能力服务他们的客户，否则也不能存在，所以我们的服务也希望透过伙伴。我们的产品尚且不能直销，专业化的服务体系更没有能力建这么大的网络和投资直接服务客户。”
目前佳杰在东南亚的几个国家的服务增值收入已经占到总收入的15％，利润更是占到了38％。刘伟认为随着产品和技术的发展，在中国做增值服务的时机已经成熟。
高端产品以前往往采用直销的模式，随着行业应用市场的发展，逐渐进入了分销领域，这是做增值服务的基础所在。能够提供企业级的软、硬件解决方案是增值分销的另一个要求。“佳杰科技能够提供在企业级供应方面的one stop shopping。”佳杰科技从 2001年底开始决定向增值分销投资，2002年初成立了增值分销群组。到今年底，高端产品分销已经从2～3％增长到37％。产品线的调整为增值服务提供了更广阔的增长空间。
2002年应该是佳杰非常活跃的一年，佳杰科技的各个增值产品部门纷纷提出自己的核心渠道计划，在提升客户服务能力、梳理服务体系、整合服务资源方面作出了不同的尝试。 专门分销HP9000 UNIX服务器产品的佳杰科技HP企业级产品事业部推出“蓝色通道”计划，计划中事业部针对所有核心合作伙伴；佳杰科技IBM RS/6000 UNIX服务器部门提出“BEST渠道合作联盟”，它是专为销售IBM RS6000服务器及存储产品的渠道伙伴而设立的；佳杰科技的SUN事业部提出的“阳光行动”计划，它的主要内容是在整合佳杰科技SUN企业级产品及企业级软件事业部市场资源及产品资源的基础上，推出的旨在能够最有力促进合作伙伴SUN产品的销售及发展的奖励计划。
实际上，谁都清楚，每一个可以成为增值空间的点，都是以前很少涉及的业务。于是，前景固然美好，而开拓业务则不可避免的要遇到挑战。“中国的IT渠道是从PC开始成长起来的”，往往是做物流起家，在技术和服务增值能力上有欠缺，如何能够从4000余家代理商中筛选出有增值能力的渠道，并协助其成长，是最大的问题。服务有价值的提出是近两年的事，而要做到利润中心可能还要等待一段时间。
海量分销
在分销发展的两个方向中，海量分销依旧非常重要而且同样有很广阔空间。佳杰科技在过去的一年在海量分销，特别是软件、笔记本、网络产品都取得了不错的成绩。刘伟认为，海量分销除去不断提高效率，降低成本之外，还应该考虑为客户提供更多的价值，包括建立完善的服务体系和专业的咨询体系等。“能够为客户提供价值，你才有价值，才有存在的必要与可能。”针对厂商的扁平化和二级代理商们的忠诚度降低等问题，刘伟依旧强调自身要有可以提供给厂商和代理商的价值。
但是增值也就意味着要提供很多个性化的服务，这对于一向以规范化高效运作的海量分销来说，是一个矛盾。佳杰已经确定了要走专业的增值分销之路，那么海量分销与效率的矛盾如何平衡，让我们拭目以待。
